Egy startup öt éves üzleti terve annyit ér, mint Kolumbusz Kristóf útvonalterve India felé.

Egy startup általában új piacokat, ötleteket, üzleti modelleket próbál. Olyasmivel akar sikert elérni, amit abban a formában még senki nem próbált. Azaz oda hajózik el, ahol még nincs térkép. Ha lenne hozzá térkép és útmutató, akkor kereskedelmi flották és japán turistacsoportok is járnának arra – ergo nem lehetne egy kis startupnak esélye sem a sikerre.

Tervre persze szükség van – még jó Kristófunk sem hajózott ki terv nélkül. De túlzottan nem fontos, hogy mit terveztünk, mert a valóságot úgyis csak akkor látjuk meg, ha odaérünk hozzá. Ezért nem érdemes túlzottan hinni a saját tervünk pontosságában. Kevés dolog mosolyogtat meg jobban mint egy nagyon magabiztos üzleti terv.

Az üzleti tervnél sokkal fontosabb kitalálnivalója is van a legtöbb startupnak. Például a unit economics, az üzleti modell vagy a partner stratégia. #startupcoelho

Ha még egyetlen ügyfelet sem vesztettél a terméked ára miatt, akkor túl olcsón adod.

Ez a mondás is évekig elkísért, mire el tudtam fogadni. Valahogy az volt az érzésem, hogy ha egyetlen lehetőséget is kihagyunk, akkor az kudarc. Azaz bármire kellett, bármennyire akarta és mindegy, hogy mennyi pénze volt rá az ügyfélnek, igyekeztünk üzletet kötni vele. Ez ugyan rövidtávon sikeres stratégia tud lenni. De voltak nagyon olcsón megszerzett ügyfelek, akik örökre olcsón ragadtak. Voltak ügyfélként kezelt nemügyfelek, akik nem is akarták annyira a terméket. És előbb-utóbb megtudták egymástól, hogy ki mennyit fizetett ugyanazért.

Fontos, hogy az ügyfeled is legalább annyira akarja az üzletet veled, mint te vele. #startupcoelho

Az árazási modelled mindig hasonlítson az ügyfeled költési modelljére.

Gyakori problémának látom, hogy a legtöbb cég az alapján igyekszik a szolgáltatása árát meghatározni, hogy neki hogyan merülnek fel a költségei vagy milyen lépésekben végzi el a szolgáltatást. Ahelyett, hogy megpróbálná az ügyfél költési logikájához illeszteni azt.

Ha egy autómosóban az alapján kellene fizetni, hogy éppen ki csinálja majd, hány liter vizet használ és mennyi ideig dolgozik rajta, akkor nem ott mosatnék. Ha egy étteremben a kinti hőmérséklet alapján fűtési pótdíjat számolnának fel, nem oda járnék. Ha a dinnyét nem kilóra adnák, hanem öntözött vízmennyiség alapján, akkor inkább vennék mást. Azaz a szolgáltató vagy előállító belső komplexitását nem akarom vevőként látni, tudni, érteni.

Ha nem tudod, hogyan árazz, kérdezd meg az ügyfeleidet, hogy mivel függ össze a te szolgáltatásod az ő működésükben. #startupcoelho

Az operának addig nincs vége, amíg valaki énekel.

Rendszeresen találkozom olyan startupokkal is, akik elakadtak. Kész a termék, csak éppen piacra vinni nincs miből. Nem tud úgy nőni a bevétel, ahogy tervezték. Mégsem jött be egy fontos feltételezés. Piacot és stratégiát kellene váltani, de már nincs miből.

Hogy mikor van vége és hol érdemes abbahagyni? Az egyszerű válasz mindig az, hogy amikor elfogyott a befektető pénze. Pedig szerintem vége csak akkor van, ha feladjuk a küzdelmet és a hitet. Van olyan cég a portfólióban, aki sok mindenben pórul járt, pár fontos dolgot elrontott elsőre, utolsó fillérből is kifutott. De nem adta fel, folytatta, próbálkozott és így új piacra talált, első bevételekkel és egyre növekvő érdeklődéssel. Volt olyan is, aki utolsó csepp véréig küzdött, majd feladta. Ha elfogy a hit, elfogy az esély is.

Volt olyan, hogy a cég, amit vezettem, konkrétan durva mínuszba csúszott. Volt, hogy nem tudtuk, hogy többszáz ember miből kap majd fizetést elsején. Volt egy másikkal, hogy az alapítók dobták össze a többiek bérét. Szinte mindent túl lehet élni.

Egy startup akkor ér véget, amikor az alapítók feladják. #startupcoelho

Ha kevés tejre van szükséged, vegyél tejet. Ha sokra, akkor tehenet.

Van egy egyszerű ökölszabály ami sokat segített nekem abban, hogy eldöntsem, hogy egy munkakört cégen kívül, vagy belül érdemes betölteni, azaz alkalmazottat vegyek fel rá vagy inkább egy beszállítótól béreljek rá kapacitást vagy végeztessem T&M vagy project alapon. Ha egy munkakörre az idő kevesebb, mint egy harmadában van szükségem, akkor beszállító. Ha többre, akkor alkalmazott.

Nyilván sok minden árnyalja még a képet. A beszállító mindig jelentősen drágább, hiszen a ki nem töltött óráit is valakinek ki kell fizetni és profitot is termelni akar, aki kiadja, A beszállító rugalmasabb, azaz ha időszakos vagy kiszámíthatatlan az igény, azaz néha nincs rá szükségem, akkor jobb. Az alkalmazott viszont stabilabb és hűségesebb, kiszámíthatóbb és tudását a cégen belül másokkal is aktívan megosztja (jó esetben). Sokat nyom a latba az is, hogy mennyire fontos a munka. Saját terméket sokkal érdemesebb belső emberrel fejleszteni. Könyvelést viszont csak akkor érdemes házon belülre hozni, ha egy egész csapatnyi könyvelőnek tudunk munkát adni.

Néha a legdrágább opció tűnik elsőre a legolcsóbbnak. #startupcoelho

Nem mindenre való a kockázati tőke sem.

Befektetőként nem az a cél, hogy minden sikeres sztoriba beszálljunk, hanem az, hogy minél kevesebb sikertelenbe.

Ez a gondolkodásbeli különbség is okozza azt, hogy nem minden sztori, bármennyire is sikeres lehetne, talál befektetőre. Mivel itt nincs fairplay és nincs vigaszdíj, így könnyen lehet, hogy az ötletünk, bár nagyszerű, egyik befektető kockázatvállalási hajlandóságát sem üti meg.

Ezen túl azt is fontos mérlegelni, hogy befektetni csak olyan cégbe érdemes, ami működő üzlet tud lenni, nagyon nagyra tud nőni és eladásra fog kerülni. Azaz feltalálókba, világújító találmányokba, népjóléti ötletekre, családi kézműves cégbe, helyi kis szolgáltatóba egyszerűen nem éri meg pénzt tenni.

Ne várjuk el a kockázati tőkétől, hogy mindent megoldjon. Nagyon specializált műfaj ami csak néhány jól meghatározható témára tud finanszírozást nyújtani. És biztos számtalan jó vagy jónak tűnő ötlet emiatt sosem valósul meg. #startupcoelho

Az életben sosem azt kapod, amit megérdemelsz, hanem azt amit kialkudsz magadnak.

Pár napja egy zsírmenzán ettem gyorsan, zsírosat, magyarosat. Előttem álló nénike kimaxolta az adott pénzért megszerezhető adagot. A nagyobb húst ha lehetne aranyom, még egy kicsi elfér a tányérba kedveském, jól az aljáról szedje ha kérhetem. Közben azon gondolkodtam, hogy ezzel az egész életet jól összefoglalta.

Bármilyen jó a céged, annyi fizetésemelést kapsz, amennyi jut. Akkor jutsz el tréningre, ha eszébe jutsz annak aki a döntést hozza. Akkor kapsz lehetőséget előléptetésre, ha ha valaki a te neved dobja be. (Persze, túlzok kicsit.) Beszállító önként nem kínál olcsóbb árral, vevő nem kezd magától többet fizetni, csak mert javult a szolgáltatásod. De ha kérsz, ha szólsz, ha javasolsz, akkor általában tud kicsit több jutni.

Ha másoktól várod azt, hogy a te érdekedet a sajátjukkal szemben képviseljék, akkor könnyen csalódni fogsz. #startupcoelho

Ha azt szeretnéd, hogy valaki annyira fontosnak érezze a céged sikerét, mint a tulajdonosa, akkor tedd azzá.

Alapítóként, tulajdonosként nagyon fontosnak érezzük a cégünk sikerét. Mindent megteszünk érte és másoktól is ezt várjuk el. Keressük a csapatunkban az odaadást, felelősségvállalást, kemény munkát. Ha mi mindent beleadunk, akkor miért ne tenné ezt meg mindenki. Amit viszont néha elfelejtünk, hogy mindenki más csak a melóból veszi ki a részét, a sikerből csak mi, tulajdonosok részesülünk.

Ha azt szeretnénk, hogy a cég keménymagja olyan erőbedobással dolgozzon mint mi, akkor ültessük át őket a saját oldalunkra. Adjunk nekik tulajdonrészt, kezeljük őket együtt szinten magunkkal, társalapítóként és fejlődjünk együtt.

Sok rossz és kisiklott példa van erre is hazánkban. Nézzünk utána annak, hogy mi működik, mi nem. Kössük időhöz, adjuk utólag, ne járjon vele szavazat és találjuk ki, beszéljük meg az összes ‘mi lesz ha’ verziót.

A legfontosabb talán, hogy nem az számít, hány százalékunk van a tortából, hanem az, hogy mekkora a torta. #startupcoelho

Amelyik induló cég sales-es helyett csocsóasztalra és babzsákra költ, az nem startup, hanem hülye.

Él Magyarországon egy fura kép a startupokról. Ez pár túlzó amerikai film és sorozat miatt kb. abból áll, hogy az a startup, ha pár egyetemista srác programozik valamit éjszaka és abból világsiker lesz. A siker fontos eleme még, hogy legyen csocsóasztal, babzsák és igyanak sört munka közben.

Ezzel szemben a valóság egészen más. A legtöbb sikeres startupot negyven éves korában alapítja az alapító. Mikorra már vezetett céget, volt alkalmazottja, adott már el. Persze nagyon jót tesz minden csapatnak ha vannak benne lelkes és ifjú titánok is. Ők hozzák a technikai tudást, a korcsoportjuk megértését, a kreatív megoldást.

Egy exitig (cégeladás) nyugaton is 4-7 év kell átlagban, itthon inkább 10. Ez az idő irtózatosan kemény munkával telik. És szemben minden szilícium völgyi unikornissal, egy magyar startup akkor fog túlélni és erősödni, ha nagyon jól tud eladni. Ez Magyarországról indulva egy fontos sikertényező szerintem. #startupcoelho

Powered by WordPress.com. Sablon: Baskerville 2, Anders Noren fejlesztésében.

Fel ↑