Brit tudósok szerint azok a cégek adnak el többet, amiknek van sales-ese.

Hazai startupokkal dolgozva az egyik legnagyobb kihívást a sales jelenti. Kockaország lévén az erőfeszítések nagyja a termékbe megy. Pedig egy startup elsősorban cég, aminek az egyik legfontosabb mérőszáma a bevétele. Sokszor hosszú út vezet el az első saleses felvételéig – de az eredmények mindig ugyanazok. Ahol értékesítő van, ott értékesítés történik.

Talán legalább ennyire egyszerűnek tűnik, de sokszor kihívás egyről a kettőre jutni saleses tekintetében is. Márpedig a B2B értékesítés esik jellemzője, hogy egységnyi értékesítő egységnyi új ügyfelet tud behozni évente. Azaz B2B értékesítést elsősorban a Sales csapat bővítésével tudunk növelni. Persze folyamatosan kell dolgozni az egy ügyfélre eső bevétel növelésén, a lemorzsolódás csökkentésén, a marketing javításán és a termék fejlesztésén is. #startupcoelho

A cégek sokszor befelé vakok és új ötletekre csak kívülről nyitottak.

Gyakran előfordul, hogy új szerepkörre, új szakértelemre van szükség egy cégben. De valahogy ritkán kérdezzük meg ilyenkor a már bent lévőket róla. Az az alap feltételezés, hogy új témához új ember ért, új kódot új fejlesztő tud írni, új kihívásra új csapatot kell építeni. A szervezetről a mindenki által sejtett nagy igazságokat csak külső szakértőnek hisszük el. Pedig sok szempontból előnyösebb lenne a már felvett és csapatba integrált emberekben meglátni a tudást, esetleg azt is, amit eddig nem tudtak a munkájukban hasznosítani.

A kincseket, amikkel már rendelkezünk nem tudjuk megbecsülni – néha észrevenni sem. Szerinted miért? #startupcoelho

Egy startup öt éves üzleti terve annyit ér, mint Kolumbusz Kristóf útvonalterve India felé.

Egy startup általában új piacokat, ötleteket, üzleti modelleket próbál. Olyasmivel akar sikert elérni, amit abban a formában még senki nem próbált. Azaz oda hajózik el, ahol még nincs térkép. Ha lenne hozzá térkép és útmutató, akkor kereskedelmi flották és japán turistacsoportok is járnának arra – ergo nem lehetne egy kis startupnak esélye sem a sikerre.

Tervre persze szükség van – még jó Kristófunk sem hajózott ki terv nélkül. De túlzottan nem fontos, hogy mit terveztünk, mert a valóságot úgyis csak akkor látjuk meg, ha odaérünk hozzá. Ezért nem érdemes túlzottan hinni a saját tervünk pontosságában. Kevés dolog mosolyogtat meg jobban mint egy nagyon magabiztos üzleti terv.

Az üzleti tervnél sokkal fontosabb kitalálnivalója is van a legtöbb startupnak. Például a unit economics, az üzleti modell vagy a partner stratégia. #startupcoelho

Kevés fontosabb dolog van, mint hogy szeresd a munkádat.

Életünk és ébren töltött óráink legnagyobb szeletét a munka tölti ki. Ezért minden másnál fontosabb, hogy mit kezdünk ezzel az idővel, hol és hogyan töltjük.

Tegnap zárult az egyik legfontosabb project, amit megálmodtunk, a Szerethető Munkahely Díj. A díjat szervező DreamJo.bs csapat emberfeletti munkájával megalkotta az ország legnagyobb munkahely versenyét és megszervezte ennek méltó lezárását. Az estét a száz győztes cég fantasztikus vezetőivel töltöttük, a Dunán hajózva és ünnepelve. Köszönöm mindenkinek, sikerült feltöltődni lelkesedéssel!

Jó látni és tudni, hogy nem vagyunk egyedül, hogy rengeteg elkötelezett, szerethető, korrekt cégvezető, cég és munkahely is van az országban. #startupcoelho

Ha még egyetlen ügyfelet sem vesztettél a terméked ára miatt, akkor túl olcsón adod.

Ez a mondás is évekig elkísért, mire el tudtam fogadni. Valahogy az volt az érzésem, hogy ha egyetlen lehetőséget is kihagyunk, akkor az kudarc. Azaz bármire kellett, bármennyire akarta és mindegy, hogy mennyi pénze volt rá az ügyfélnek, igyekeztünk üzletet kötni vele. Ez ugyan rövidtávon sikeres stratégia tud lenni. De voltak nagyon olcsón megszerzett ügyfelek, akik örökre olcsón ragadtak. Voltak ügyfélként kezelt nemügyfelek, akik nem is akarták annyira a terméket. És előbb-utóbb megtudták egymástól, hogy ki mennyit fizetett ugyanazért.

Fontos, hogy az ügyfeled is legalább annyira akarja az üzletet veled, mint te vele. #startupcoelho

Az árazási modelled mindig hasonlítson az ügyfeled költési modelljére.

Gyakori problémának látom, hogy a legtöbb cég az alapján igyekszik a szolgáltatása árát meghatározni, hogy neki hogyan merülnek fel a költségei vagy milyen lépésekben végzi el a szolgáltatást. Ahelyett, hogy megpróbálná az ügyfél költési logikájához illeszteni azt.

Ha egy autómosóban az alapján kellene fizetni, hogy éppen ki csinálja majd, hány liter vizet használ és mennyi ideig dolgozik rajta, akkor nem ott mosatnék. Ha egy étteremben a kinti hőmérséklet alapján fűtési pótdíjat számolnának fel, nem oda járnék. Ha a dinnyét nem kilóra adnák, hanem öntözött vízmennyiség alapján, akkor inkább vennék mást. Azaz a szolgáltató vagy előállító belső komplexitását nem akarom vevőként látni, tudni, érteni.

Ha nem tudod, hogyan árazz, kérdezd meg az ügyfeleidet, hogy mivel függ össze a te szolgáltatásod az ő működésükben. #startupcoelho

Azt mondják, ha egy békát kellően lassan melegítünk, akkor tiltakozás nélkül megfő, mert sosem érez hirtelen hőmérséklet változást.

Néha arra gondolok, hogy karrier szempontból mi is békák vagyunk. Ha kellően lassan lesz egyre rosszabb és embertelenebb és demotiválóbb a környezetünk, akkor sosem ugrunk ki a lábasból.

Nekem a folyamatos stressz, alvászavarok, reggeli küzdelem önmagammal, demotiváló viták és dühtől zsibbadó bal kar sem volt elég, hogy tényleg ne csak tervezzem a váltást, hanem meg is tegyem. Kellett egy pánikroham, a reptéri mentők és egy kórházban töltött éjszaka Londonban, hogy rájöjjek, változtatnom kell. Köszönöm @Istvan Simon, hogy ezt felidézted a tegnapi posztoddal.

A legjobbat ott és akkor fogod nyújtani, ahová szívesen jársz be dolgozni. Már csak meg kell találni azt a helyet.

Ha minden reggel nehezen veszed rá magad az indulásra, akkor lehet, hogy itt az ideje váltani vagy változtatni valamit. #startupcoelho

Félelemből ritkán döntünk racionálisan.

Az egyik állandó érzés amit megéltem és cégvezetőktől is rendszeresen hallok, az a félelem. Vezetjük a céget, a csapatot, az ügyfeleket és beszállítókat, a terméket és a stratégiát, a tervezést és szervezést. És ez néha olyan érzés, mintha kínai tányérpörgető műsorunkat a nagyközönség előtt esőben, bekötött szemmel, görkorcsolyában mutatnánk be egy kilences erősségű földrengéssel dacolva. Mivel mindenért egyszemélyben felelünk, így minden tányéron rajta kell tartsuk a szemünket és eszünket.

Pedig nagyon sok félelmem visszatekintve irreálisnak tűnik. Végiggondolva leginkább az ismeretlentől féltem. Azokba a sarokba láttam a lidércet, ahová nem jutott elég fény. És amitől féltem, arról ritkán tudtam jól dönteni.

Kicsit irigyeltem az izraeli tulajdonostársakat. Ott mindenki három évet katona és ritkán van három év katonai konfliktus nélkül. Azaz szinte mindenki így vagy úgy került olyan helyzetbe, hogy lőttek rá vagy ő lőtt másokra. Ez egyrészt nagyon elszomorító, másrészt adott nekik egy rettenthetetlenséget. Jópár éles bevetés tapasztalatával után kevés dologtól ijedtek meg az üzleti életben.

Az ismeretlentől való félelmeink legtöbbször irracionálisak. Kikapcsolni nem tudjuk őket, de ellensúlyozni igen. #startupcoelho

Powered by WordPress.com. Sablon: Baskerville 2, Anders Noren fejlesztésében.

Fel ↑